В этом модуле мы обсудим:
Глэмпинг и отель в юридическом поле: чем регулируется, какие документы нужны для открытия. Какие бывают проверки, какие документы необходимо иметь.
Классификация отеля и паспорт безопасности. Нюансы работы с МЧС. Что можно и что нельзя в палатках по пожбезу. Нюансы приема детских лагерей и групп.

Выбор земли:
Я не знаю практически ни одного землевладельца, у которого не возникло бы проблем с землей. Зоны охраняемого ландшафта окрестных усадеб, зоны пересечения с лесхозом, неожиданные газопроводы и кабели Ростелекома - это лишь маленькая часть того, с чем мы столкнулись на всего лишь одном объекте.

В модуле мы обсудим, как делать проверку участка перед покупкой - на что обращать внимание, какие документы запрашивать. Какие бывают ограничения и подводные камни. Обсудим «сложные» участки: у воды, на ООПТ, лесхоз, сельхоз. Проговорим риски. Обсудим, как искать ЗУ системно, сколько в % он может стоить от бюджета на строительство.

Разумеется, обсудим категории земель и ВРИ - какие подходят для отельной деятельности. Перевод категории, смена ВРИ, налогообложение участков - личный опыт и лайфхаки.

В этом модуле обсудим, как спроектировать отель, и, с одной стороны, заложить все необходимое для максимизации будущего дохода, а с другое - не строить лишнего.
Огромное количество проектов имеет окупаемость 20+ лет именно по этой причине: понастроили)) и не меньшее число отелей упускают прибыль, потому что некуда «посадить группу», нет хорошего спа/банного комплекса, ресторан не позволяет работать над повышением среднего чека, так как маленький/неправильно построен/его нет вообще.

Темы модуля:

• какие проекты должны быть разработаны до начала строительства
• Генплан. Особенности разделения зон, логистика гостей и сотрудников, удобство будущей эксплуатации, трафик машин. Хозяйственные помещения и проживание персонала (бич многих глэмпингов, который влечет за собой нехватку кадров—текучку—ухудшение сервиса —- увольнение мидлов и еще много операционных проблем, которые лучше не иметь)
• Инженерные коммуникации: ЛОС, водоснабжение и водоотведение, отопление - варианты организации для глэмпинга и отеля. Вентиляция домиков. Топ проблем в эксплуатации инженерных коммуникаций в загородном отеле. Энергоэффективные/энергопассивные дома и зеленые технологии - насколько применимо, выгодно ли. Будущее обслуживание инженерных сетей - что предусмотреть.
• Чертить на плане или намечать постройки на месте - принципы создания гармоничных пространств от самого гармоничного глэмпинга РФ, взявшего гран-при «Место силы».
• У кого заказывать проект. Как отдавать ТЗ архитекторам. Какие специалисты должны быть в проектной команде. Почему нельзя заказывать проект отеля в архитектурном бюро. Кто должен сверять проект с тем, как он будет работать операционно (практика показывает, что в 95% это не сверяется никак, что приводит к коллапсам в эксплуатации и невозможности внедрить услуги)
• Материалы. Где стоит экономить и чем чревата экономия на всем. Какие материалы пригодны для отельной эксплуатации.
• Площадь номеров. Корреляции с будущей стоимостью.
• Разнообразие номеров в отеле - для выстраивания оптимального revenue менеджмента в дальнейшем. Формулы.
• Номера с разной комплектацией - как спроектировать, чтобы был порядок.
• Проектирование под классификацию - нюансы
• Проектирование конкретной инфраструктуры: а) типы номеров (корпуса, коттеджи, глэмпинг) б) тренды в архитектуре и дизайне в) проектирование ресторана, расчет загрузки и метража г) проектирование спа и бани, расчеи загрузки, метража, сценарии посещения д) проектирование детских зон и их монетизации е) проектирование других допов ж) проектирование беседки/зоны под корпорантов - расположение, метраж, сценарии использования з) проектирование зон для спортивных заездов и) хоз.часть
• Проектирование/vs управление. Удельный вес того и другого в успешности объекта.
• Дизайн: а) Дизайн и комплектация номеров - какие материалы выбирать, чтобы не пришлось каждый год их обновлять за миллионы б) дизайн общественных и фотозон в) тренды, вирусность - как создать визуал, который сам себя продает

В этом модуле мы составим реалистичную финансовую модель, исходя из рыночных цифр по загрузке, ADR, рентабельности. К сожалению, большинство просматриваемых мной финмоделей либо завышены в части загрузки и ADR, либо (это встречается еще чаще) занижены в части расходов. Да, один человек может работать управляющим, администратором, бронистом и смм. Но недолго. В этом модуле мы заложим рабочую орг.структуру, устойчивую, не приносящую проблем собственнику и готовую к внедрению новых идей.

Самый главный модуль, потому что остальное в отеле можно настроить в процессе операционной работы, а вот к бренду привязана архитектура, генплан, строительство досуговой инфраструктуры и много других крупных капиталовложений. Ко мне часто обращаются с запросом наладить маркетинг, но в некоторых случаях я понимаю, что начинать придется с перестройки глэмпинга. Поэтому я всегда настоятельно рекомендую подумать о маркетинге до того, как заложен «первый камень», чтобы попасть архитектурой и дизайном в запросы выбранной целевой аудитории.

В модуле про бренд мы узнаем:

• Зачем нужен сильный бренд, как он помогает в построении экосистемы проектов
• Что такое классный отельный бренд
• Как создать продукт, которого нет, но его все ждут
• Как выбрать ЦА и «попасть» в нее продуктом, как изучать свою ЦА (психографика и другие инструменты)
• Опорные документы для отдела маркетинга (маркетинговая стратегия, коммуникационная стратегия).

Построение продукта до мелочей на примере Тропы:

• Сценарий гостя на территории и за ее пределами, исходя из портрета ЦА.
• tone of voice, визуальные коды
• Создание уютных пространств и атмосферы заботы. Выбор деталей и мелочей для гостей.
• Дизайн пак
• Как запустить сарафанное радио и вирусный эффект
• Создание бутиковости, эстетики и атмосферы, которая продает. Наши детали. Как мы создаем наполнение номеров: выбираем косметику, чаи, плащи, карточки.
• Сезонный декор, красивые ужины, меняющиеся фотозоны
• Наш подход к досугу
• Плейлисты.
• создание гидов: по прогулкам, синрин-йоку, прогулки-узнавалки, памятка по окрестностям, дворовые игры.
• Магазинчик - принцип наполнения, мини-бар
• Наш подход к коллаборациям
• Меню ресторана, подход к парениям.
• Тренды в архитектуре и дизайне, как мы меняли дизайн.
• Наши ошибки в брендинге
• Как искать сотрудников, разделяющих ценности бренда, как их онбордить.
• Как устроена работа с брендом в Зеленой Тропе и кто такой бренд директор, его kpi.
• Команда маркетинга, брендинга и ивентов - кто эти люди
• От идеи до воплощения, как это у нас делается

В Зеленой Тропе маркетинг условно подразделяется на креативный (бренд, ивенты, классные детали, создание уюта) и аналитический. Аналитический маркетинг предполагает работу с цифрами и формулами и может поднять продажи до двух раз, без строительствах дополнительной инфраструктуры.

В этом модуле мы разберем, как генерировать и фиксировать лиды, как пускать их по воронке, посмотрим задачи на месяц для маркетолога, его kpi.
Подробно разберем работу отдела бронирования - скрипты, чек-листы, алгоритм работы и контроля отдела продаж.

Разберем, что такое продающий сайт, и как мы работали над повышение конверсии сайта. Повышение конверсии всего на 0,1 процентный пункт дает прирост к продажам 10%.
Это может сделать каждый отель, оптимизирован сайт и используя эффективные инструменты для продаж.

Немного посмотрим таргет: когда стоит запускать, на какие группы, как работает ретаргет.

Корпоранты - один из немногих способов закрыть пустующие будни межсезонья.
Работу с ними надо выстраивать: от правильных презентаций и разделов на сайте до налаживания постоянного контакта с mice агентствами. На примере нашего опыта разберем, как работать с майс сегментом и в целом с группами: что не получалось, а что сработало.

В хорошем отеле номера приносят всего 30% дохода. Остальное - дополнительные услуги.
Построение доп.услуг - большая работа, начинающаяся уже в момент проектирования отеля.

В этом модуле мы разберем, как увеличить средний чек на гостя (а, соответственно, и доходность отеля) за счет доп.услуг в разы.

Как спроектировать продукт ресторана и продвигать его так, чтобы он приносил прибыль. Из чего складывается доход ресторана в отеле. Банкеты, винная карта, основное меню и меню, включенное в стоимость проживание - посмотрим опыт Тропы, разберем подходы.
Так же рассмотрим и все остальные допы: как спроектировать продукт, какой % от дохода отеля от может и должен приносить.

Банный/спа комплекс, фермы, парки, магазин, прокат, мини-бар и т.д.

Обсудим конкретные работающие меры по повышению продаж: какие работают акции, как продавать пакеты, какие it решения реально повышают продажи. Как правильно ставить цели команде и к ним идти.

В этом модуле мы рассмотрим 2 основные темы:

• Что влияет на цену номера и как ее повысить (не смотря на то, что отели окупаются 5-10 лет, некоторые их элементы, такие как пристроенная веранда, окупаются за год. Очевидно, в такие пристройки стоит инвестировать! Разберем все, что делает номер дороже в глазах гостей)
• Принципы revenue менеджмента - как зарабатывать больше за счет управления ценой, без изменения инфраструктуры. На заре Тропы был случай, когда мы целое лето продавались в 2 раза дешевле, чем могли бы. Потери составили 10+ млн рублей. Просто потому, что revenue менеджмент не был на тот момент внедрен в операционные процессы.

Работа с существующей базой: программа лояльности, рассылки, окружить заботой (скидки/подарки на др свой и родственников). уникальные тарифы под известное пользовательское поведение (любители бани, любители вина и тд) . Амо срм.

• Что такое туризм и способы монетизации:
• Авторские туры (туроператорская деятельность)
• Турагентства офлайн/агрегаторы: а) туров пакетных б) туров авторских типа ютревел в) отелей (типа натуралист, биновский и тд, инспиратор, выруливают за счет маркетинга). Вывод новых продуктов (Агрегаторы, меняющие рынок): кува, эирбнб. Маркетплейс, где непроданные места в отелях закрываются аукционом и тд и тп. Агрегатор допов в отели . Большие агрегаторы билетов/отелей (авиасейлс, экспедия, островок), тут 2 подвида: писать свой движок и не писать свой движок)
• Инфопродукты: гайды (тревел блогеры, щука, инспиратор, глубинка), чек-листы, реклама (перито бурито, вандруки), платный тг, вайт лейблы, офлайн мероприятия (пресс завтраки, фестивали), лектории. Обучающие курсы .
• Управляющие компании (отелями, апартаменты посуточно в тч концептуальные типа на марата, на никитской и тд, ук для спа при отеле и бань).
• Открыть отель/глэмпинг
• Производить модульные домики для глэмпингов
• Девелопмент! Продажа земли, строительство доходных поселков

Допом: Мерч и маленькие продукты к большому бренду: игры в поездку, боксы, сумки и пр.

На каждом уроке мы подробно разберем конкретный бизнес по следующему алгоритму: (чтобы на выше у слушателя сложилось общее представление о том как устроено это направление бизнеса: каков порог входа, какой способ масштабирования и монетизации, подводные камни, модель управления).

Алгоритм. И скорее всего это будет формат интервью с собственниками самых ярких бизнесов в нише:

 1. Общий рассказ про бизнес: в чем фишка, чем отличается от конкурентов (отличался на старте), почему клиенты выбирают их , как выбирают
 2. Размер первоначальных вложений
 3. Плановая/фактическая окупаемость (сколько лет)
 4. Риски (понять, какую сумму можно было бы потерять, если бы «не полетело»)
 5. Mvp такого бизнеса - что это и сколько стоит потестить идею
 6. Оборот, рентабельность бизнеса
 7. Модели монетизации
 8. Модель масштабирования - привязана ли линейно к увеличению кап.вложений и персонала
 9. Уровень сотрудников (зависит ли успех продукта от «горничных и мужиков»)
 10. Настолько в бизнесе возможна универсальная модель (или основа бизнеса - авторский почерк идейного вдохновителя)
 11. Как выглядели первые годы вашей работы (а точнее период с момента озарения идеей и до момента, когда вы почувствовали, что ваш продукт «полетел», и когда сформировалась команда). Что происходило с вами, кто помогал думать, сколько человек было в команде, кто и что делал. Много ли впахивали за всех как восьмирукий шива. Что было с личным временем (точнее сколько времени его не было))
 12. Были ли поворотные точки, когда вы радикально меняли продукт или модель монетизации (пивот проекта). Что было до, что стало после.
 13. Кто/как сейчас генерирует маркетинговые идеи? А раньше?
 14. Есть ли в вашем бизнесе ограничивающие факторы? Что/кто это? (Можно задать вопрос конкретнее - почему вы еще не достигли размера своего самого крупного конкурента?)
 15. Есть ли потенциал роста? Куда?
 16. Ваша главная боль в этом бизнесе
 17. Ваш главный кайф в этом бизнесе
 18. Как вы считаете, почему ваш бизнес успешен?
 19. Что бы вы сделали по-другому, если отмотать на старт
 20. Лично ваши планы на будущее (не проекта, а в целом чем хотелось бы заниматься и почему)
 21. Есть ли у вас стратегия выхода из бизнеса ?
 22. Перспектива освоить зарубежные рынки.
23. Есть ли возможность перенести часть бизнеса заграницу (зарубежный источник прибыли)


Также на выходе слушатель сформирует свой четкий список параметров, в какие бизнесы он хочет заходить, а в какие нет.
Например мой личный список такой, https://t.me/irinamamay/124 а как у вас - будет сформировано в конце курса. Но список важно иметь до того как нырять с головой в бизнес, иначе разочарование и выгорание неминуемо.

Зеленая Тропа - один из первых глэмпингов России, который внес свой вклад
в пересборку рынка загородных отелей.

Мы придумали и показали, как зарождающийся тренд может стать реальностью. Как в России может выглядеть отель, в котором на первый план выходит близость к природе, экологичный и этичный подход к досугу и организации среды, важность комьюнити и принцип less is more.

Мы развернули внимание аудитории: от парк-отелей с выкошенными лужайками к зарослям трав со стрекочащими кузнечикам; от больших «корпусов» к минималистичным, но комфортным жилым модулям, от аниматоров к астроному, бердвотчингу и экскурсиям по лесу.

На данный момент Зеленая Тропа - один из самых крупных и заметных глэмпингов России именно потому, что он точно попадает в эти запросы. Мы ежегодно принимаем около 5-7 тысяч человек.

За 5,5 лет работы мы:

• Выросли из маленького сезонного проекта в полноценный wellbeing отель. В основном за счет реинвестиций.
• Получили множество премий
• Были экспертами на конкурсе АСИ по развитию туризма в национальных парках, участвовали в акселераторах, были спикерами на множестве отраслевых конференций
• Заслужили оценку 5 из 5 на Яндекс картах и стабильный NPS выше 70

Мы по-прежнему задаем тренды на рынке.
Многие новые глэмпинги ориентируются на нас при разработке своего продукта.
Мы обладаем сильной репутацией как в профессиональном сообществе, так и среди наших гостей.

Наши финансовые показатели опережают рынок.

Срок окупаемости Тропы - 6.5 лет, что для наших масштабов, и с учетом, что мы собрали все ошибки новичка, является очень хорошим показателем.

При строительстве всей инфраструктуры сразу модель Тропы предполагает окупаемость за 4 года.

Мы единственный глэмпинг, который вышел за пределы отельного бизнеса и превратился в экосистему, развивающую сельский туризм по разным направлениям.

Мой первый бизнес - это сообщество и агентство Чиптрип, которые я открыла в 23 года, в 2004 году. Это компания, изменившая тренды, сделавшая модными фразы «мне почиповее» (в противовес тренду на «дорого-богато», доставшемуся нам как наследство 90-х), «куда чиптрип пошлет» и тд). Чиптрип открыл заграницу для многих, родившихся в 80-х. Это было дружное сообщество из нескольких сотен тысяч человек, объединенных одними ценностями и одной страстью.
Мы были одним из первых в России бизнесов, монетизировавших соцсети и выросших из сообщества в жж до лидера отрасли. В конце нулевых у нас появились одни из первых в городе офисы в лофтах, объединившие в себе площадку для лектория, продажи, вечерние эвенты, кинопоказы для своих.
Сейчас для многих Чиптрип - это ностальгия по юности, в которой, как известно, у каждого есть крылья; по временам своих личных великих открытий, не только географических. Для маркетологов это кейс, который разбирали в бизнес-школах и пытались повторить и тогда, и сейчас. А для меня одна из важнейших страниц моей жизни, которая по удивительному стечению обстоятельств стала страницей в истории российского туристического бизнеса.

Расцвет Чиптрипа пришелся на 2010-2014 гг, в 2012-м ernst and young присылал мне приглашение на участие в номинации «предприниматель года», тогда же о нас выходило много материалов в СМИ, например